A tradicional forma de relacionamento entre as montadoras e suas redes de concessionárias tende a evoluir em pouco tempo e a razão para isso será o inevitável equilíbrio de forças entre as partes, decorrente da atual crise no setor automotivo brasileiro. A afirmação é de Orlando Merluzzi, presidente da MA8 Management Consulting Group no Brasil.
Segundo a consultoria, nos últimos cinco anos as concessionárias de veículos em geral, com exceção das marcas premium, tiveram em média 60% de redução em seus índices de lucratividade, aliado a um cenário de dificuldade no fluxo de caixa e incapacidade de absorver os custos fixos e administrativos do negócio com as atividades de pós-venda. “Esta é a fórmula perfeita para a extinção de muitos revendedores se a situação persistir por mais um ano”, comenta o consultor.
A MA8 também analisou as atividades de pós-venda e concluiu que em um grupo muito representativo de concessionárias no País, houve redução de até 45% nos índices de absorção, no mesmo período.
A absorção do pós-venda está diretamente ligada a capacidade da concessionária em pagar os custos fixos e administrativos com o resultado departamental de peças e serviços.
“Como consequência dos dois fatores, as concessionárias estão implantando drásticas ações de redução de custos, fechando filiais improdutivas e reestruturando quadro de pessoal. Esse momento é muito delicado para o relacionamento entre as fábricas e suas redes e há necessidade de muita tolerância entre as partes. As reduções de custos das concessionárias não podem ser entendidas pelas montadoras como descumprimento de compromissos assumidos. Pelo contrário, devem ser amplamente apoiadas, pois é uma questão de sobrevivência mútua”, afirma Merluzzi.
Um novo modelo de distribuição e relacionamento
A MA8 tem realizado diversos estudos sobre o setor e vem apontando as redes de concessionárias como o elo mais fragilizado em toda cadeia automotiva no País. Segundo o executivo, quando o mercado começar a recuperar-se, em 2017, as montadoras que cuidaram de suas redes durante o período de turbulência serão as que colherão os frutos da estratégia correta.
“No momento de acentuadas quedas nas vendas, as redes de concessionárias são pressionadas pelas montadoras a investir, manter estoques, realizar promoções, arcar com custos financeiros, vender, alcançar market share, garantir a satisfação dos clientes e fornecer para as fábricas todos os dados do próprio negócio. Como se não bastasse, ainda são pressionadas pelo consumidor a dar descontos e conceder benefícios. Ao reportarem para as fábricas os dados econômicos e financeiros com prejuízos e margens de comercialização irrisórias, algumas concedentes esboçam ar de dúvida e desconfiança. Essa relação precisa mudar, antes do colapso de boa parte das redes de concessionárias no País”, afirma Orlando Merluzzi.
Uma nova onda de reestruturação no setor de distribuição de veículos
Em seus estudos a MA8 também prevê que o setor deverá passar por uma nova onda de aquisições e fusões, tão logo o mercado aponte para o caminho da recuperação. “Atualmente há uma grande quantidade de concessionários que querem sair do negócio, mas não o fazem por falta de investidores ou de um bom acordo para venda”, explica Merluzzi.
Isso deverá repetir movimento ocorrido há alguns anos no País, quando grupos concessionários expandiram a capilaridade adquirindo concessionárias em várias regiões, com a finalidade de racionalizar os custos de gestão e aumentar o potencial de comercialização.
Alguns receberam injeção de capital extra com a entrada de novos sócios, inclusive estrangeiros, o que a partir de agora deve ficar um pouco mais difícil.
“Nós da MA8 temos atuado em vários projetos de reestruturação de concessionárias, buscando inovar e melhorar os processos de gestão, operações comerciais e atividades de pós-venda. Temos observado o anseio dos empresários em recompor a lucratividade de seus negócios, mesmo que parcialmente, mas sabemos que boa parte deles não descartariam a venda de suas concessionárias caso encontrassem investidores interessados. Se olharmos para um passado recente, o ambiente deve propiciar uma nova fase de consolidação de grupos concessionários e a MA8 também já está trabalhando na assessoria de fusões e aquisições neste setor”, diz Cristiane Davi, diretora da consultoria.
O Brasil possui atualmente cerca de 5.400 concessionárias ativas entre carros, veículos comerciais, equipamentos agrícolas e máquinas de construção.
Na opinião da consultoria, aproximadamente 40% desse total fará parte de algum processo de consolidação ou venda até o final da década.
A empresa entende que os próximos dois anos serão de ajustes no setor de distribuição de veículos no País e demandarão planejamentos estratégicos eficazes, revisão de processos operacionais, diplomacia e tolerância entre as redes de concessionárias e suas fábricas concedentes.
