Se você observar o tipo de sujeito que compra os carros fabricados pela Citroën no Brasil chegará à seguinte descrição: idade média de 42 anos, casado, com filhos e um ou dois carros a mais na garagem.
Sua renda é suficiente para pagar algo entre R$ 45 mil e R$ 55 mil por um X-Sara ou um Picasso.
Agora, compare esse perfil com o universo de consumidores no Brasil. Um não combina com o outro. Mais de 70% dos carros vendidos no País são equipados com motor 1.0, com impostos, e preços, mais baixos.
Resultado: sem atuar nesse setor, a Citroën, possui hoje menos de 2% do mercado nacional. Por isso, o lançamento do C3 torna-se um marco na curta trajetória da marca francesa em território brasileiro.
Com o novo modelo, um carro pequeno com acabamento caprichado e acessórios sofisticados, a empresa pretende ganhar escala na produção brasileira, conquistar um novo tipo de consumidor e, mais importante, aumentar seus volumes de venda – na verdade a meta é, dentro de dois anos, saltar das atuais 20 mil unidades para cerca de 50 mil e, assim, entrar para o time das montadoras de grandes vo-lumes.
“Estamos descendo na escala alimentar”, brinca Sérgio Habib, presidente da Citroën no Brasil.
Com o lançamento, que consumiu R$ 200 milhões, a companhia dá mais um empurrão em um segmento recém nascido do setor automobilístico.
São modelos como o Meriva, da General Motors, o Fit, da Honda, e o EcoSport, o jipinho da Ford, cujos preços situam-se principalmente na faixa entre R$ 30 mil e R$ 40 mil.
Todos têm como alvo jovens consumidores, em particular as “mulheres independentes” (um termo que as montadoras adoram).
Essa tribo prefere carros pequenos, mas não querem 1.0. Até agora, sem opções, comprava os chamados seminovos, veículos de categoria média com um a dois anos de uso. Estima-se que há 400 mil potenciais consumidores nesse grupo.
Para atrai-los, a Citroën incorporou ao C3 alguns itens raramente encontrados em veículos desse nível. Todos saem da fábrica equipados com freios ABS.
Há também uma tal de direção elétrica, que torna o volante ainda mais “leve” do que no caso do tradicional sistema hidráulico.
As duas versões lançadas agora são movidas com motor 1.6 16 V. Em uma delas, a Exclusive, os encostos dos bancos dianteiros possuem bandejas retráteis com espaço para caneta, copo e gancho para sacos plásticos.
No segundo semestre, um terceiro modelo, com motor 1.4, chegará às concessionárias. Seu preço ficará em torno de R$ 30 mil, contra R$ 32,3 mil e 36,5 mil das outras.
O preço encontra-se no mesmo patamar dos concorrentes. Mas a Citroën tem obstáculos pela frente. O índice de nacionalização do C3 é baixo, cerca de 60%.
Em outras palavras, a Citroën ainda precisa importar muitas peças para montar o veículo num momento em que o dólar é desfavorável para compras externas. A escala também não ajuda na redução de custos.
O C3 é o terceiro carro a ser produzido na fábrica brasileira da PSA, o grupo francês dono das marcas Citroën e Peugeot. Mais: o novo modelo chega às ruas em um quadro de retração do mercado.
Nos primeiros quatro meses do ano, as vendas internas caíram 7% em relação ao mesmo período de 2002, ano considerado sofrível pelos fabricantes.
“Não tenho ilusão de melhoria nessa situação”, garante Habib.
“A renda per capita não cresce, e a taxa de juros continua inviabilizando o crédito.”
Ou seja, as montadoras terão de roubar clientes umas das outras para aumentar a participação de mercado.
O alento para Habib vem dos números referentes ao C3 na Europa. Lá, a montadora estimava colocar nas ruas 150 mil unidades em 2002. Vendeu 185 mil. Habib também aposta na capacidade de venda de sua rede de distribuidores.
“Essa foi a grande força para o sucesso comercial do Picasso”, diz ele. Segundo seus cálculos, cada loja Citroën vendeu 20 unidades desse modelo em 2002. No caso de um dos concorrentes diretos, a Zafira, da GM, a média não superou 1,5 unidade.
“Somos especializados nesse tipo de consumidor. As revendas GM sabem vender Celta”, provoca ele. “Nunca teremos carros 1.0, pois não é nossa vocação.”
Aos 45 anos, Habib, um filho de franceses nascido no Brasil, costuma dizer que sempre apostou naquilo que não é óbvio.
Há mais de 10 anos, desembarcou em Paris para uma reunião com executivos da PSA. Tinha a seu favor um domínio completo do idioma francês e planos de se tornar o importador da Citroën para o Brasil.
No final do encontro, os franceses o desestimularam. “Nossos carros não se adaptarão ao combustível brasileiro”, disseram.
Habib sabia da restrição e respondeu. “Trouxe 5 mil litros de gasolina do Brasil e já estão no pátio da fábrica. É só testar.” Meses depois, Habib acompanhava no porto de Santos o desembarque dos primeiros veículos Citroën em terras brasileiras.
