O marketing implícito – a oficina como empresa precisa ter uma campanha de marketing, porém, esta atividade necessita de investimento pesado! De onde sairá este marketing? Do próprio cliente, dos serviços realizados.
Mais uma vez a figura da parceria entra em cena, os distribuidores e fabricantes estão de mãos dadas com o reparador para divulgar em conjunto seus produtos e suas ações.
Lembre-se o reparador influencia na compra de peças e acessórios (a escolha da marca é determinada pelo profissional da reparação em mais 80% dos casos), suas palavras tem peso! Valorize-se!
A impressão que fica na mente do cliente (usuário final) sobre o estabelecimento oficina é de um local que resolverá seus problemas de forma rápida e com um preço razoável.
Quando este mesmo cliente entra na Concessionária da marca, seus pensamentos modificam-se de acordo com o ambiente. Lá a regra do jogo é muito clara!
Em recente pesquisa da Robert Bosch, fica muito claro que o reparador ainda não despertou para conhecer o seu cliente. Os principais motivos para o abandono do reparador são:
Mau atendimento – 48 %
Falta de confiança – 47 %
Demora no atendimento – 43 %
Preços elevados – 34 %
Falta de orientação – 14 %
Manter um atendimento qualificado aos seus clientes é um dever e uma forma de você sobreviver!
Não existem mais espaços cativos, o espaço é para todos. A cadeia reparadora passa por transformações e enxugamentos, com maior prejuízo para distribuidores e varejistas. Muito embora cerca de 70% do mercado ainda opere conforme o diagrama acima, as mudanças são irreversíveis.
Na mesma pesquisa citada anteriormente, o mercado se expressa e diz o que espera de um reparador:
Confiança e segurança – 59%
Rapidez – 57%
Atendimento – 49%
Bons preços – 28%
Perto do domicílio – 23%
Ver as peças trocadas – 12%
Dar orientação – 10%
Estes índices servem para aprimorar os serviços e o comportamento dos reparadores quanto às necessidades dos usuários.
Muitos profissionais não conquistam posições no mercado por julgarem que se trabalha para “ganhar dinheiro”. Dinheiro não se ganha, se faz. Qualquer centavo que surge na sua conta bancária foi colocado ali através da venda do seu trabalho.
Você, reparador, trabalhou (ninguém lhe dá nada por pura simpatia!) para buscar o resultado desta equação, que é a figura do caixa. As empresas têm de ter a figura do caixa, somente assim haverá recursos para investir no seu negócio!
O profissional comprometido baliza sua conduta pelas exigências do mercado. É preciso quebrar paradigmas, ser pragmático e ousar. Ousar com competência e consciência. É reavaliar o que já foi feito, melhorar continuamente, projetar metas, seguir os três R:
Três R: Respeito a si mesmo, Respeito aos outros e Responsabilidade por suas ações.
Serviços devem ser vendidos de forma dinâmica. Por exemplo, citaremos o artista que vai para o palco e realiza um show, vende seus serviços para uma platéia, um grande público.
O profissional da reparação vende seus serviços de forma unitária e a rentabilidade será conseguida com qualidade, dinamismo e habilidade em diagnosticar de forma precisa o relato executado pelo usuário – ouvir bem é ouro, falar é prata -.
Fazer uma avaliação precisa, uma boa anamnese, traduz-se em bom atendimento, com resultados objetivos, e são estes fatores que formarão os divisores de água.
Precisamos acabar com a impressão de que reparo automotivo é calcado em diagnóstico divino, “achologia”. O profissional moderno tem de encarar a sua profissão com tecnicidade.
Para os mais antigos, acomodar-se sobre os elogios e o sucesso já adquirido, não será o elemento principal para manter a casa cheia, é necessário buscar o aprimoramento constante. Não é necessário reinventar a roda, apenas fazer com que role sem sobressaltos.
Serviços não se vendem, são vendidos. Ninguém procura o médico, dentista ou mecânico por saudades, simpatia ou visita social, é a necessidade e a busca por prevenção que nos leva ao profissional. Sobram oficinas para os aproximadamente 23 milhões de veículos automotores!
É lamentável aceitar a realidade que temos muitos estabelecimentos para poucos veículos, somente ficarão de pé aqueles que encararem o futuro como já, o futuro é agora!. É com garra para retirar o atraso e a poeira de cima dos livros (não há mais espaço para se aprender no peito e na raça), que todas as entidades de classe – patronais e funcionais, governos, entidades de normatização e ongs – se engajam no sentido de restabelecer a seriedade ao mercado.
O conserto do automóvel não é algo para aventureiros, transportam-se vidas e movimenta-se uma nação sobre rodas.
Devemos ser criativos e brindarmos o mercado com soluções e eventos que privilegiem a qualidade. Não adianta reclamar que faltam recursos para reverter este quadro esdrúxulo, pois esta culpa é também nossa.
Só o esforço conjunto colocará o mercado nos eixos e para isso precisamos atacar os pontos vulneráveis.
Descentralizar eventos do eixo SP/SP, fazer com que todos os SENAIs falem o mesmo idioma; ações conjuntas entre aplicadores, distribuidores, varejistas, montadoras e fabricantes de autopeças, devem ser ampliadas para reforçar o mercado.
Porém, nunca é tarde para recomeçar, temos de recriar uma legião de técnicos capazes e responsáveis, que mudarão a visão de todos, fazendo um país sobre rodas confiável e seguro, sendo que a porta que se abre e desponta um raiar de sol é a “ampla divulgação e conscientização das vantagens da manutenção preventiva”, pois só assim o mercado reparador sairá da insolvência que se encontra, possibilitando novos investimentos e reciclando os hábitos do reparador e do usuário.
