O modelo atual de distribuição de veículos está sendo pressionado por diversas mudanças tecnológicas, econômicas e culturais.
A evolução dos serviços de mobilidade está ampliando as fronteiras de negócio da indústria e este novo cenário precisa ser representado por uma releitura dos modelos comerciais atuais.
Esta é uma das conclusões do estudo “Será este o fim das concessionárias como as conhecemos?” (Will this be the end of car dealerships as we know them?, em inglês), conduzido pela KPMG.
“Em um mundo cada vez mais competitivo e globalizado, impactado fortemente pela disrupção tecnológica, o varejo automotivo precisa ser revisto de forma significativa. À medida que o mercado passa por essa transformação, as concessionárias precisam explorar estrategicamente, e cada vez mais, alternativas consistentes que preservem a relevância de seu papel no ecossistema”, afirma o Líder de Setor Automotivo da KPMG no Brasil, Ricardo Bacellar.
A publicação da KPMG também destaca que novas empresas do setor estão reduzindo as margens de lucro e os volumes de vendas de veículos usados.
Para reverter esse cenário negativo, o estudo destacou três medidas que o varejo automotivo do futuro precisa considerar: consolidar a rede, racionalizar custos fixos e os fabricantes de equipamentos originais compensarem os principais revendedores para torná-los mais lucrativos.
Para tanto, o estudo sugere um modelo que opere com quatro partes integradas no atendimento ao cliente: um portal na Internet com informações completas sobre o veículo e a oferta de serviços virtuais; o test drive continuará sendo essencial na compra de um veículo, porém os clientes provavelmente não se contentarão mais com viagens curtas; os showroomsprovavelmente serão menores e a equipe de vendas se concentrará mais na experiência do cliente; em vez das concessionárias terem baias de serviço, as oficinas seriam realocadas em outras áreas para redução dos custos de aluguel.
“Os líderes do setor precisarão quantificar o impacto de oportunidades emergentes nos resultados finais dos revendedores, definir roteiros de investimento e desenvolvimento tecnológico, compreender a resposta do consumidor às novas ofertas, identificar métricas direcionadas para o desenvolvimento de futuros negócios e implementar novos programas de transformação”, completa Ricardo Bacellar.
A pesquisa também revelou números de destaque no mercado dos Estados Unidos, país em que as concessionárias têm obtido resultados relativamente bons.
Apesar das vendas de veículos novos terem crescido nos últimos seis anos, os revendedores estão ganhando menos em cada carro.
No caso de revendedores de luxo, por exemplo, entre 2011 a 2016 as vendas de carros novos representaram entre 55% e 57% da receita média geral da concessionária.
Mas, nesse mesmo período, a margem bruta de veículos novos como porcentagem do preço de venda caiu de 6,3% para 5,1%, enquanto o lucro líquido médio antes dos impostos caiu de 2,9% para 2,7%.
Para que a transição ao varejo automotivo do futuro seja bem sucedida, o estudo da KPMG destaca a necessidade de uma sinergia ainda mais robusta entre as entidades envolvidas e a atualização das métricas de negócio de forma que reflitam as regras e características deste novo ambiente comercial.
