A Scania colocou um engenheiro mecânico com mais de 30 anos de experiência no transporte à frente de uma estrutura que revela como mudou a venda de veículos comerciais. Silvio Renan Souza retorna ao Brasil para comandar uma diretoria que não olha apenas para caminhões e ônibus: locação, aplicações off-road e diferentes soluções de transporte estão sob sua gestão. A trajetória do executivo ajuda a explicar a escolha, porque ele já passou por vendas, peças, serviços e seminovos em diferentes mercados.
A Scania anunciou Silvio Renan Souza como novo diretor de Vendas de Soluções das Operações Comerciais no Brasil. O executivo sucede Alex Nucci e retorna ao país depois de atuar como diretor de Serviços da Scania Peru desde julho de 2025.
A mudança coloca na área comercial brasileira um profissional com experiência tanto na venda de veículos quanto no pós-venda, além de passagens por operações da fabricante no Peru, México e Venezuela.
Renan tem 53 anos e mais de três décadas de atuação nos segmentos de transporte e veículos comerciais.
Sua responsabilidade agora será integrar diferentes frentes comerciais em um momento no qual a negociação de um veículo pesado envolve cada vez mais fatores relacionados à operação completa do cliente.
Diretoria vai de caminhões a ônibus e locação
A estrutura comandada por Renan reúne quatro áreas: Vendas de Soluções de Transporte, Scania Locação, Vendas de Soluções Off-Road e Vendas de Soluções para Mobilidade.
Nesta última estão incluídos os chassis destinados a ônibus urbanos e rodoviários.
Na prática, a responsabilidade abrange desde vendas para frotistas e diferentes regiões brasileiras até aplicações fora de estrada e modelos de utilização que não dependem necessariamente da aquisição tradicional de um veículo.
Essa organização acompanha uma abordagem na qual o produto é apenas uma parte da negociação.
Segundo a Scania, sua oferta considera também serviços, financiamento, conectividade, gestão de frotas e soluções de transporte.
Experiência mistura venda e pós-venda
A trajetória de Renan dentro da fabricante começou em 1997.
Inicialmente, trabalhou como gerente de negócios de Assistência Técnica. Entre 2000 e 2002, passou para a gerência de Vendas de Caminhões.
Depois, entre 2002 e 2007, assumiu a área de caminhões seminovos e usados.
A primeira experiência internacional veio na Scania Venezuela, onde foi gerente de Peças e Serviços entre 2007 e 2010.
De volta ao Brasil, comandou novamente a área de Vendas de Caminhões entre 2010 e 2013 e depois retornou a Peças e Serviços.
Entre 2014 e 2015, assumiu a diretoria de Serviços da Scania México.
Após um período profissional fora da fabricante, retornou ao grupo em julho de 2025 como diretor de Serviços da operação peruana.
Agora volta à estrutura brasileira.
Essa alternância entre vendas e pós-venda é especialmente relevante em veículos comerciais, segmento no qual a decisão de compra está diretamente relacionada ao que acontece com o veículo durante os anos seguintes de operação.
Custo total ganha espaço na negociação
Ao assumir a função, Renan destacou produtividade, disponibilidade, eficiência, segurança, sustentabilidade e previsibilidade entre as demandas dos transportadores.
Também colocou o custo total de operação como parte da proposta comercial da fabricante.
É uma mudança importante em relação à análise baseada exclusivamente no preço de aquisição.
Para uma transportadora, o resultado econômico de um caminhão durante sua vida operacional também depende de variáveis como consumo, manutenção, disponibilidade, financiamento, utilização e gestão da frota.
Um veículo parado para manutenção não produz, enquanto intervenções não planejadas podem alterar custos e programação logística.
É nesse contexto que serviços e conectividade passam a integrar cada vez mais a própria venda do veículo.
“Mais do que vender um caminhão ou um ônibus, nosso papel é entender profundamente a operação de cada cliente e construir, junto com ele, a melhor solução de transporte”, afirma Renan.
Conectividade transforma pós-venda em parte da venda
A presença da gestão de frotas e da conectividade nessa estratégia também muda a relação tradicional entre fabricante e transportador.
Historicamente, boa parte da interação ocorria durante a aquisição do veículo e posteriormente nas oficinas e concessionárias.
Com veículos conectados, informações operacionais podem passar a integrar gestão, planejamento de manutenção e acompanhamento da utilização da frota, conforme os serviços contratados e os recursos disponíveis.
Isso aproxima comercial e pós-venda.
Também ajuda a explicar por que a experiência de Renan em áreas tão diferentes é destacada pela fabricante na mudança de comando.
Para a Scania, sua passagem por vendas, assistência técnica, peças, usados e serviços oferece uma visão integrada da operação comercial.
Engenheiro mecânico assume área comercial
Renan é formado em Engenharia Mecânica pela Universidade Santa Cecília, em Santos, desde 1996.
Possui pós-graduação em Administração de Empresas pela FAAP, MBA em Marketing de Serviços pela ESPM e participou do Top Management Program do Insper, com extensão em Harvard.
Em 2025, concluiu formação relacionada a conselhos de administração pelo Instituto Brasileiro de Governança Corporativa (IBGC).
A combinação entre formação técnica e carreira comercial também acompanha uma característica particular do setor de veículos pesados.
Na venda de um caminhão ou ônibus, decisões comerciais frequentemente envolvem discussões técnicas sobre aplicação, capacidade operacional, manutenção e configuração adequada à missão que o veículo executará.
Mecânica Online® com Tarcisio Dias – A troca de um diretor normalmente parece uma notícia essencialmente corporativa, mas neste caso a estrutura que ficará sob responsabilidade de Silvio Renan Souza diz algo interessante sobre a transformação do mercado de veículos comerciais.
A palavra importante no cargo é “soluções”.
Caminhão continua sendo uma máquina de trabalho, mas a decisão de compra deixou há muito tempo de depender apenas de potência, torque, capacidade e preço.
Para quem vive do transporte, o veículo precisa estar disponível e produzir receita.
Por isso, manutenção, financiamento, conectividade, locação e gestão passaram a fazer parte da equação comercial.
É também nesse ponto que vendas e oficina começam a conversar muito mais.
Conhecer o comportamento do veículo durante sua vida operacional permite discutir não apenas quanto ele custa para comprar, mas quanto custa para trabalhar.
E essa é provavelmente uma das maiores transformações da venda de veículos pesados: o produto continua fundamental, mas o resultado econômico entregue durante a operação ganhou protagonismo.
Para acompanhar caminhões, ônibus e as tecnologias que estão mudando manutenção, gestão e produtividade no transporte, siga @tarcisiomecanicaonline.
Retrovisor Mecânica Online® – Entenda o que está por trás da notícia
- Novo comando – Silvio Renan Souza assume a direção de Vendas de Soluções das Operações Comerciais da Scania no Brasil, sucedendo Alex Nucci.
- Experiência internacional – Além do Brasil, o executivo passou por operações da Scania no Peru, México e Venezuela.
- Vendas e serviços – Sua trajetória inclui caminhões novos e usados, assistência técnica, peças, serviços e diferentes soluções de transporte.
- Quatro frentes – A diretoria reúne soluções de transporte, Scania Locação, operações off-road e mobilidade, incluindo chassis de ônibus.
- Operação completa – A estratégia comercial apresentada pela Scania considera produtos, serviços, financiamento, conectividade e gestão de frotas.
- Custo total – A abordagem procura ampliar a análise para os custos e a produtividade do veículo durante sua utilização, e não somente seu preço de aquisição.
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- Custo total de operação – Avaliação dos diferentes custos relacionados ao uso do veículo durante sua vida operacional, indo além do valor pago na compra.
- Disponibilidade – Parcela do tempo em que o veículo está efetivamente apto para trabalhar; paradas para manutenção ou falhas podem reduzir esse indicador.
- Gestão de frotas – Uso organizado de informações sobre veículos e operação para acompanhar utilização, manutenção e outros aspectos do transporte.
- Off-road – Aplicações realizadas predominantemente fora das vias convencionais, com demandas específicas de operação e configuração dos veículos.
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