* José Rinaldo Caporal Filho
Desde que a indústria automotiva começou a atuar no Brasil, a rede de distribuição sofre com as variações do mercado de vendas de veículos.
Ora, são as taxas de financiamento que estão altas, em outro momento as montadoras subsidiam as taxas para alguns modelos, e o departamento de usados é que acaba tendo de arcar com as conseqüências. O que fazer? Será possível controlar o mercado?
Obviamente isso foge da alçada das concessionárias, mas como sobreviver em um ambiente instável se suas despesas são fixas ou semifixas? Analisando as operações de uma concessionária, podemos perceber que os departamentos de peças e serviços são os menos afetados. Eles registram ao longo do tempo, vendas e lucro estáveis.
Os conceitos de taxa de absorção e cobertura fixa nasceram dessa análise. Tradicionalmente os concessionários são vendedores de veículos: gostam de vender carros, motos e caminhões. É nesse departamento que eles querem ganhar dinheiro.
Se fosse possível transformar as vendas de veículos em valores, quantidades e margem de lucro, de variáveis para constantes, uma boa parte do problema estaria resolvida.
Todos os meses as concessionárias sabem e controlam as suas vendas. Mas a maior parte dos atendimentos é ignorada e não é feita a análise da demanda total de consumidores que ligam e visitam a concessionária.
Sabemos que a história de um vendedor de veículos é na maior parte formada por insucessos. Do total de pessoas com quem ele mantém contato, acaba vendendo para 10% ou 20% desses clientes.
Mas para diminuir o número de “nãos” e aumentar o de “sims”, não seria obrigatório saber, analisar e controlar todos os atendimentos? Para cada vez que um vendedor falasse com um cliente, não deveria haver uma data marcada para um próximo contato?
Com relação à prospecção de novos clientes: se um vendedor ligasse para três novas pessoas todos os dias, trabalhando cinco dias por semana, ele ligaria para 15 clientes na semana, 60 no mês, 720 em um ano.
Se depois de um ano ele não vendesse para 85% dessas pessoas, fecharia nove negócios a mais por mês, além das vendas que regularmente garante.
Finalmente, se toda a equipe de vendas de concessionárias realizasse esse tipo de trabalho, e não apenas ficasse esperando os clientes aparecerem ou ligarem, haveria mais consistência em vendas.
Isto significa que, mesmo nas crises de vendas de novos ou usados, as empresas teriam um faturamento com menos oscilações, podendo chegar a um volume de vendas e lucro constantes.
Na próxima vez que as concessionárias reclamarem que o mercado mudou ou está muito desfavorável, vale pensar nisso.
* José Rinaldo Caporal Filho
é consultor empresarial do setor automotivo e diretor da Megadealer Auto Management
